La mobilità sta evolvendo rapidamente, e non solo grazie nelle tecnologie: i modelli elettrici, e la loro rapida diffusione, sono destinati a cambiare anche gli aspetti commerciali del settore auto. In particolare ci riferiamo a quella transizione che potrebbe trasformare molte concessionarie in agenzie. Corpi intermedi tra la casa produttrice e il consumatore finale, pensati più per guidare l’acquisto e l’approccio ai nuovi mezzi.
Una vera e proprio rivoluzione dentro la rivoluzione, perché queste agenzie diventerebbero dei luoghi d’incontro non solo per acquistare un’auto elettrica, ma anche per capirla e accedere ai servizi accessori. Il venditore come consulente, quindi, in grado di guidare il cliente nella nuova e vasta gamma di esperienze di guida e servizi.
Il modello Tesla
Questo modello di vendita in questo senso è rappresentato soprattutto dal primo primo caso ibrido fra casa produttrice e agenzia: Tesla. L’azienda automobilistica di Musk si è sempre occupata direttamente della vendita dei propri veicoli, infatti. Un’attitudine che gli ha consentito di mantenere più bassi i prezzi e instaurare un rapporto diretto con il cliente. Ovviamente questo è stato possibile anche grazie al fatto che per lungo tempo la gamma è stata composta solo da due modelli, ma è l’inizio di un cambiamento sistemico.
Un diverso metodo di vendita
La rete commerciale è destinata a cambiare nei prossimi anni, ma non è l’unica ad aver modificato il modo di vendere le automobili. Cupra, ad esempio, vende tutti i propri veicoli tramite agenzia, mentre Mercedes e Audi lo fanno solo con i modelli elettrici.
Perché sta avvenendo questo cambiamento? Semplice: gli ingenti investimenti nell’elettrificazione hanno inciso notevolmente sui budget dei costruttori. Gestendo direttamente le vendite, tramite agenzia, i brand potrebbero aumentare i margini operativi di un due percento, che porterebbe a una marginalità superiore del 20/25%.
È una novità positiva?
Ovviamente questa novità sistemica non escluderà le attuali concessionarie dal mercato, anzi potrebbe portare loro dei vantaggi. Ad esempio gli investimenti per le strutture, come gli showroom, verrebbero rimborsati o sostenuti dalle case produttrici; mentre gli stock passerebbero a carico del costruttore, che in questo modo si assume direttamente il rischio legato alla difficoltà di vendere le auto presenti nel punto vendita.
La risposta a questa domanda, come per tutte le questioni complesse, è “dipende”. Le piccole concessionarie sarà agevolate dalla trasformazione in agenzia: si riduce sensibilmente il rischio di impresa, aumentando la prospettiva di un guadagno sicuro (magari contenuto) sulla vendita delle auto e degli altri prodotti come i finanziamenti.
Diversa è la questione per le grandi concessionarie: le grandi strutture, dislocate su vari punti vendita nel territorio nazionale, potrebbero essere un problema. Il guadagno fisso garantito dai costruttori sulla vendita di auto e servizi potrebbe non essere sufficiente a mantenere in attivo strutture tanto grandi. A questo va aggiunto il fatto che attualmente i grossi gruppi di concessionarie possono beneficiare di tassi molto vantaggiosi per quanto riguarda i finanziamenti: con la trasformazione in agenzia questi verrebbero azzerati per passare alla provvigione fissa.